Hầu hết chúng ta đều tự nhận mình là người lý trí, biết kiểm soát cảm xúc, suy nghĩ và hành vi của bản thân, ra quyết định một cách sáng suốt và cẩn trọng. Nhưng cuốn sách "Phi Lý Trí" của Dan Ariely sẽ khiến bạn hoài nghi chính mình và phải thừa nhận rằng: Hóa ra chúng ta không lý trí như chúng ta tưởng.
"Phi Lý Trí" là một cuốn sách thuộc chuyên ngành Kinh tế học hành vi dựa trên các khía cạnh của tâm lý học và kinh tế học. Ở mỗi chương sách, tác giả trình bày cặn kẽ về các thí nghiệm mà tác giả và các đồng nghiệp đã tiến hành một cách khoa học, do đó, chúng ta có thể an tâm rằng những thông tin trong cuốn sách này là đáng tin cậy. Đây cũng là cuốn sách Best Seller rất nổi tiếng do tạp chí New York Times bình chọn.
Tác giả Dan Ariely sinh năm 1967 là người Mỹ gốc Israel, là giáo sư tâm lý học và hành vi kinh tế tại MIT. Bên cạnh quyển sách Best Seller Phi Lý Trí, ông còn có nhiều tác phẩm nổi tiếng khác như: Lẽ phải của phi lý trí, Bản chất của dối trá, Phi lý một cách hợp lý. Ngoài ra, các công trình nghiên cứu của ông đã được đăng trên các tạp chí khoa học hàng đầu và phương tiện thông tin truyền thông.
Như mình đã nói, cuốn sách "Phi Lý Trí" cung cấp cho chúng ta rất nhiều thông tin thú vị và đáng tin cậy. Tuy nhiên cũng vì tác giả trình bày quá đầy đủ và chi tiết các thí nghiệm khoa học thành ra nó lại hơi khô khan, nhiều độc giả sẽ cảm thấy dài dòng.
Trong bài viết này, mình sẽ tóm tắt cực kỳ ngắn gọn cuốn sách "Phi Lý Trí". Và để các bạn dễ hiểu hơn, mình sẽ biên tập lại một chút các ví dụ cho phù hợp hơn với độc giả Việt Nam, thay vì lấy chính xác các ví dụ trong sách.
---
Hãy nhìn vào hai hình tròn màu cam này:
 |
| Nguồn ảnh: naraujapan.com |
Có phải bạn thấy hình tròn màu cam bên trái nhỏ hơn hình tròn màu cam bên phải không?
Sự thật là hai hình tròn màu cam này đều bằng nhau. Tuy nhiên, khi hình tròn màu cam bên trái được đặt giữa các vòng tròn lớn hơn, trông nó nhỏ đi. Còn khi hình tròn màu cam bên phải được đặt giữa các vòng tròn nhỏ hơn, trông nó lại lớn hơn. Kích thước của vòng tròn màu cam ở cả hai vị trí là như nhau, nhưng nó thay đổi tùy theo vật mà chúng ta đặt bên cạnh nó là gì.
Đây là một thí nghiệm nhỏ nhưng phản ánh sự thay đổi trong cách nghĩ của chúng ta: Chúng ta luôn nhìn nhận những thứ xung quanh trong mối tương quan với các sự vật khác.
Sự so sánh giúp bạn đưa ra quyết định trong cuộc sống, nhưng nó cũng có thể khiến bạn gặp rắc rối. Vì lòng đố kỵ và sự ghen ghét nảy sinh từ việc so sánh số phận của chúng ta với số phận của người khác.
Chúng ta hãy kiểm soát những "vòng tròn" xung quanh mình bằng cách tiếp cận các vòng tròn nhỏ hơn, từ đó chúng ta sẽ cảm thấy hạnh phúc hơn. Nếu bạn đang ở một buổi họp lớp và có một kẻ "vòng tròn lớn" đang nói về khoản lương kếch xù của mình, thì hãy tránh người này và đi đến nói chuyện với một ai khác. Nếu bạn đang tính chuyện mua nhà, thì hãy chỉ cân nhắc một số ngôi nhà nhất định.
Giả sử, hôm nay bạn có hai việc cần làm: mua một cây bút mới và mua một bộ com-lê. Tại cửa hàng văn phòng phẩm, bạn tìm thấy một chiếc bút đẹp với giá 25$. Nhưng khi chuẩn bị mua thì bạn nhớ ra chiếc bút này chỉ có giá 18$ ở một cửa hàng cách đó khoảng 15 phút đi bộ. Hầu hết mọi người đều quyết định đi bộ để tiết kiệm 7$.
Đối với việc thứ hai: mua một bộ com-lê. Bạn tìm thấy một bộ com-lê rất sang trọng với giá 455$ và quyết định mua nó. Lúc ấy, một khách hàng khác mách bạn rằng cũng bộ com-lê như vậy giá chỉ có 448$ ở một cửa hàng khác cách 15 phút đi bộ. Trong trường hợp này hầu hết mọi người đều quyết định sẽ không đi.
Cũng đều là tiết kiệm 7$, nhưng tại sao chúng ta đi bộ 15 phút để tiết kiệm 7$ cho việc mua bút, nhưng lại không làm như vậy để tiết kiệm cho việc mua com-lê?
Đây chính là vấn đề của tính tương đối. Chúng ta xem xét quyết định của mình trong mối tương quan và sự so sánh với một phương án khác. Chúng ta so sánh lợi thế tương đối của một chiếc bút rẻ với một chiếc bút đắt, và sự tương phản giữa chúng dẫn đến điều hiển nhiên là chúng ta bỏ thêm thời gian đi bộ để tiết kiệm 7$. Trong khi đó, lợi thế tương đối của bộ com-lê rẻ so với bộ com-lê đắt hơn là rất nhỏ, vì vậy chúng ta chấp nhận chi thêm 7$ để mua bộ com-lê đó.
2. Quan điểm sai lầm về cung và cầu
Mở đầu chương này là một thí nghiệm:
Tác giả hỏi những người tham gia nghiên cứu 2 số cuối của thẻ bảo hiểm xã hội của họ. Sau đó đưa cho họ một số sản phẩm bàn phím và chuột, và yêu cầu họ đấu giá cho những sản phẩm này.
Kết quả là: việc viết ra 2 con số cuối của thẻ bảo hiểm xã hội đã có ảnh hưởng tới con số trả giá cuối cùng của những người tham gia nghiên cứu. Những người có con số cuối của thẻ bảo hiểm càng cao thì trả giá càng cao và ngược lại.
Ví dụ: trung bình những người có hai số cuối thẻ từ 80 đến 99 trả cho chiếc bàn phím giá 56$, còn nhóm người có hai số cuối thẻ bảo hiểm từ 0 đến 19 trả trung bình 16$.
Hiệu ứng này còn được gọi là "hiệu ứng mỏ neo": Khi có một con số đã được định hình trong đầu chúng ta, chúng sẽ tác động đến việc chúng ta sẵn sàng trả bao nhiêu tiền để mua một sản phẩm nào đó. Chiếc mỏ neo đầu tiên không chỉ ảnh hưởng tới quyết định mua ngay lúc đó mà còn tới nhiều quyết định theo sau khác.
Ví dụ: Một chiếc tivi LCD 57 inch có độ phân giải cao được bán với mức 3000$. Bản thân mức giá đó không phải là chiếc mỏ neo. Nhưng nếu chúng ta quyết định mua (hoặc suy nghĩ nghiêm túc tới việc mua nó) với mức giá đó, thì nó sẽ trở thành chiếc mỏ neo của chúng ta khi mua bất kỳ chiếc tivi LCD nào.
Liệu có phải cuộc sống mà chúng ta đang tạo dựng phần lớn chỉ là sản phẩm của những chiếc mỏ neo? Hãy thử chất vấn lại các thói quen hàng ngày. Nó bắt đầu như thế nào? Hãy tự hỏi rằng bạn có thấy dễ chịu không nếu thoát khỏi thói quen đó? Liệu bạn có thể cắt giảm chi tiêu và dùng số tiền còn dư vào một việc gì đó khác tốt hơn?
Nếu muốn chọn một chiếc điện thoại, bạn có thể bỏ qua yếu tố hợp thời trang để giảm chi phí. Đối với cà phê - thay vì bạn băn khoăn sẽ dùng hương vị nào hôm nay, thì hãy tự hỏi liệu bạn có nên dùng cà phê thường xuyên như thế không.
Chúng ta cũng nên dành sự chú ý đặc biệt cho lần quyết định đầu tiên của mình. Trong thực tế, sức mạnh của quyết định đầu tiên có thể ảnh hưởng lâu dài đến các quyết định trong tương lai. Do đó, chúng ta nên thận trọng khi đưa ra quyết định đầu tiên này.
3. Cái giá của miễn phí
Tại sao chúng ta lại có ham muốn đối với những mặt hàng miễn phí ngay cả khi nó không phải là cái chúng ta thật sự cần?
Câu trả lời là: hầu hết các mặt hàng đều có ưu điểm và nhược điểm, nhưng một khi mặt hàng được miễn phí, thì chúng ta lại quên đi những nhược điểm của nó. Về bản chất, con người rất sợ mất mát. Chúng ta sẽ không mất gì nếu chọn hàng miễn phí. Vì vậy, nếu được lựa chọn, chúng ta sẽ chọn hàng miễn phí.
Tuy nhiên, đồ miễn phí sẽ khiến chúng ta rơi vào cái bẫy mua phải những thứ mà chúng ta không muốn.
Amazon đã bắt đầu chiến dịch miễn phí vận chuyển sách đối với những đơn đặt hàng có giá trị nhất định. Ví dụ: một khách hàng đặt mua một cuốn sách giá 16$ có thể phải trả thêm 4$ tiền phí vận chuyển. Nhưng nếu khách hàng đó mua thêm một cuốn sách khác và tổng tiền hai cuốn là 32$ thì họ sẽ được miễn phí vận chuyển sách.
Một số người có lẽ không muốn mua cuốn thứ hai, nhưng sự vận chuyển miễn phí hấp dẫn đến nỗi để được hưởng ưu đãi đó, họ sẵn sàng chi thêm tiền cho cuốn sách thứ hai.
4. Cái giá của các quy chuẩn xã hội
Tại sao chúng ta vui mừng khi làm một việc nào đó, nhưng lại không vui khi được trả tiền để làm việc đó?
Có một giả thuyết rằng chúng ta sống đồng thời trong hai thế giới khác nhau: Một thế giới với các quy chuẩn xã hội chiếm ưu thế, và một thế giới với quy chuẩn thị trường tạo ra các quy tắc.
Các quy chuẩn xã hội bao gồm những yêu cầu thân thiện giữa con người với con người như: Anh làm ơn giúp tôi chuyển chiếc ghế này ra chỗ khác được không?
Các quy chuẩn xã hội được bọc kín trong bản chất xã hội và nhu cầu cộng đồng của con người. Nó không đòi hỏi sự đáp trả tức thời: bạn có thể giúp người hàng xóm di chuyển cái ghế, nhưng không có nghĩa là anh ta cũng phải sang nhà bạn và làm điều tương tự.
Trong thế giới thứ hai, thế giới được quy định bởi các quy chuẩn thị trường rất khác biệt. Sự trao đổi là rất sắc bén: lương, giá cả, tiền thuê nhà, tiền lãi.... Những mối quan hệ thị trường ám chỉ tới các lợi ích so sánh và sự thanh toán tức thời.
Khi chúng ta đặt các quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường trên hai con đường riêng biệt, cuộc sống trở nên tốt đẹp hơn. Ví dụ: nếu mẹ vợ mời bạn đến nhà ăn bữa tối do bà ấy nấu, đừng đòi trả tiền bữa tối đó cho mẹ vợ, tức là đừng dùng quy chuẩn thị trường trong trường hợp này. Khi bạn đang ở trong một nhà hàng để hẹn hò, đừng đề cập tới giá của các món ăn. Nếu nhắc đến, rất có thể bạn sẽ chuyển mối quan hệ của mình từ quy chuẩn xã hội sang quy chuẩn thị trường. Nếu chúng ta đưa các quy chuẩn thị trường vào các trao đổi xã hội, thì chúng sẽ phá vỡ các chuẩn xã hội và làm tổn thương các mối quan hệ. Khi đã mắc lỗi, thì việc phục hồi mối quan hệ xã hội là rất khó.
-
Nhiều ví dụ cho thấy, mọi người thường làm việc vì một lý do nào đó hơn là vì tiền bạc.
Vài năm trước, một số luật sư được hỏi rằng họ có thể giảm giá các dịch vụ cho những người nghỉ hưu gặp khó khăn xuống mức khoảng 30$/giờ không. Câu trả lời của các luật sư là không. Nhưng sau đó, khi được hỏi có thể cung cấp dịch vụ miễn phí cho những người nghỉ hưu gặp khó khăn không. Các luật sư đều trả lời có.
Tại sao lại như vậy?
Khi tiền được đề cập, các luật sư dùng quy chuẩn thị trường và thấy rằng đề nghị lấy phí 30$/giờ thật ngớ ngẩn so với mức lương thị trường của họ. Nhưng khi tiền bạc không được nhắc tới, họ dùng các quy chuẩn xã hội và sẵn sàng tình nguyện dành thời gian của mình.
Hãy luôn nhớ rằng quy chuẩn xã hội và quy chuẩn thị trường cần phải được tách biệt, đừng nhầm lẫn.
5. Ảnh hưởng của sự hưng phấn
Khi ở trạng thái bình thường, nếu tác giả hỏi các sinh viên nam trên 20 tuổi có dám quan hệ tình dục không an toàn hoặc cùng người yêu quan hệ tay ba hay không, ngay lập tức họ trả lời không. Trong chương sách này, tác giả muốn khám phá xem thái độ con người sẽ thay đổi như thế nào khi họ đang ở trong trạng thái bị kích động mạnh, cụ thể là khi đang trong trạng thái hưng phấn tình dục.
Kết quả là, khi đam mê lên đến cực điểm, thậm chí cả người thông minh và lý trí nhất cũng không còn là con người mà họ nghĩ nữa. Bình thường, anh là một chàng trai bảnh bao, lịch sự, tử tế và đáng tin cậy. Não anh hoạt động bình thường và anh hoàn toàn kiểm soát được hành vi của mình. Nhưng khi ở trạng thái hưng phấn tình dục và cái tôi bên trong bắt đầu nắm lấy sự kiểm soát, anh trở thành một người mà chính bản thân anh cũng không nhận ra nổi. Anh bất chấp mọi rủi ro để tiến đến quan hệ tình dục không an toàn, hoặc quan hệ tay ba cùng với người yêu,... Khi hoàn toàn bị dục vọng kiểm soát, anh không còn quan tâm đến bất cứ điều gì nữa, ranh giới giữa cái đúng và cái sai bị cảm xúc xóa nhòa.
Liệu chúng ta có thể dự đoán chúng ta hay những người khác sẽ cư xử thế nào khi ở trạng thái mất kiểm soát - như tức giận, đói, sợ hãi, hay hưng phấn tình dục? Liệu chúng ta có thể làm gì trong những trường hợp này? Khi sếp phê bình chúng ta trước mặt mọi người, có thể chúng ta sẽ đáp trả lại bằng một email với những lời lẽ phản bác kịch liệt. Liệu sẽ tốt hơn chăng nếu chúng ta lưu bức thư đó vào mục thư nháp một vài ngày?
Sau đây là một ví dụ nữa về cách bảo vệ chúng ta khỏi chính bản thân mình, đối với việc quan hệ tình dục không an toàn:
Khi cảm xúc đang thăng hoa, tất cả chúng ta đều có nguy cơ bất chấp rủi ro để quan hệ tình dục không an toàn. Để tự bảo vệ, việc cần làm đầu tiên là hãy luôn chuẩn bị sẵn bao cao su. Tốt nhất là hãy tránh xa khỏi những nơi có thể khơi dậy dục vọng của bản thân. Ví dụ: nếu muốn tránh xa nguy cơ sex không an toàn, đừng đến những nơi mà khả năng xảy ra chuyện đó rất cao, chẳng hạn như vũ trường - với ánh đèn mờ ảo, tiếng nhạc xập xình, rượu bia và những chàng trai, cô gái lắc lư, nhún nhảy. Nói cách khác, tránh khỏi sự cám dỗ sẽ dễ hơn là vượt qua nó.
6. Vấn đề của sự trì hoãn và tự kiểm soát
Tại sao chúng ta không thể tiết kiệm? Tại sao chúng ta không thể kháng cự lại những khoản mua sắm?
Chúng ta hứa sẽ tiết kiệm cho tuổi nghỉ hưu nhưng lại tiêu tiền cho kỳ nghỉ. Chúng ta tuyên bố sẽ ăn kiêng, nhưng lại đầu hàng trước sự cám dỗ của đồ ăn vặt. Chúng ta hứa sẽ khám sức khỏe thường xuyên và sau đó lại hủy cuộc hẹn.
Từ bỏ các mục tiêu lâu dài vì sự thỏa mãn tức thời chính là sự trì hoãn.
Trong chương này, tác giả trình bày một thử nghiệm như sau:
Khi bắt đầu học kỳ, tác giả nói với các sinh viên trong lớp đầu tiên rằng họ có thể nộp tiểu luận vào bất kỳ lúc nào trước khi học kỳ kết thúc. Mỗi sinh viên sẽ tự xác định hạn nộp và báo cho tác giả biết. Một khi đã xác định hạn nộp thì không thể thay đổi. Nếu nộp muộn, sẽ bị phạt với mức 1% điểm cho mỗi ngày chậm trễ. Nếu nộp bài trước hạn thì cũng không có điểm cộng.
Ở lớp thứ hai, tác giả nói với sinh viên rằng họ không có hạn nộp tiểu luận, chỉ cần nộp bài vào buổi học cuối cùng. Nếu nộp sớm cũng không có điểm cộng.
Ở lớp thứ ba, tác giả chỉ định ba hạn nộp cho ba bài tiểu luận, vào các tuần thứ 4, 8, 12.
Bạn đoán trong 3 lớp này, lớp nào sẽ đạt điểm tốt nhất?
Kết quả là: Những sinh viên trong lớp được chỉ định ba hạn nộp có kết quả tốt nhất, sinh viên trong lớp không có hạn nộp nào có kết quả kém nhất, còn lớp được tự chọn hạn nộp có kết quả nằm ở giữa.
Kết quả này cho thấy: các sinh viên thật sự có trì hoãn, việc hạn chế nghiêm ngặt quyền tự do của họ là phương pháp tốt nhất để chữa trị căn bệnh trì hoãn. Những sinh viên bị tác giả áp đặt thời hạn thì đạt được kết quả tốt nhất.
Lý do chúng ta liên tục thất bại trong việc đạt được các mục tiêu lâu dài của mình là do không có các cam kết từ trước, chúng ta sẽ gục ngã trước cám dỗ. Nếu không thể tự giác tiết kiệm, chúng ta hãy lựa chọn khấu trừ tiền lương tự động. Hiện nay rất nhiều ứng dụng ngân hàng có chức năng tiết kiệm tự động. Bạn có thể cài đặt tùy ý, ví dụ cứ đến ngày 1 hàng tháng (sau ngày bạn nhận lương), ứng dụng sẽ tự động khấu trừ 1 triệu trong tài khoản thanh toán của bạn để đưa vào tài khoản tiết kiệm.
7. Cái giá cao của sự sở hữu
Chúng ta thường yêu quý những gì chúng ta đã có.
Giả sử bạn quyết định bán chiếc xe cũ của mình. Bạn bắt đầu nhớ lại những chuyến đi mình đã thực hiện. Một vòng hào quang ấm áp ngập tràn kỷ niệm xuất hiện trong tâm trí bạn. Điều này không chỉ đúng với chiếc xe mà còn với tất cả những thứ khác nữa.
Chúng ta tập trung vào những gì chúng ta có thể bị mất hơn là những gì chúng ta có thể có.
Khi định giá chiếc xe, chúng ta nghĩ về việc chúng ta sẽ mất quyền sử dụng chiếc xe, hơn là nghĩ về số tiền chúng ta sẽ nhận được. Chúng ta thường từ chối bán vài món đồ mà chúng ta yêu quý và nếu ai đó đề nghị mua, chúng ta sẽ gắn ngay cho chúng một mức giá cao ngất ngưởng.
Chúng ta cho rằng người khác sẽ nhìn nhận giao dịch đó từ góc độ của chúng ta. Chúng ta trông đợi người mua chiếc xe chia sẻ cảm xúc và kỷ niệm mà mình đang có. Nhưng tất nhiên, người ta sẽ không để tâm những điều đó.
Bạn bỏ càng nhiều công sức cho một việc gì đó, bạn càng cảm thấy sự sở hữu dành cho nó tăng lên.
Thậm chí chúng ta có thể cảm thấy quyền sở hữu một cái gì đó ngay cả trước khi chúng ta sở hữu nó. Giả sử, bạn tham gia một cuộc đấu giá trực tuyến cho một chiếc đồng hồ. Ngày đầu tiên, bạn là người trả giá cao nhất. Tối hôm sau bạn vẫn dẫn đầu cuộc đấu giá. Bạn bắt đầu tưởng tượng nó nằm trên cổ tay mình và những lời khen bạn sẽ nhận được. Một giờ trước khi buổi đấu giá kết thúc, có ai đó đã bứt lên dẫn đầu mức đấu giá và sẽ lấy đi chiếc đồng hồ "của bạn". Vì thế bạn tăng mức giá của mình lên cao hơn mức dự tính ban đầu. Cuộc đấu giá càng tiếp diễn lâu thì mong muốn nắm giữ quyền sở hữu ảo của các cá nhân đấu giá càng lớn và họ sẽ tiêu ngày càng nhiều tiền. Một khi tự nghĩ mình đã được sở hữu món đồ đó, họ buộc phải ngăn chặn việc bị mất vị thế của mình bằng cách trả giá cao hơn, cao hơn nữa.
"Sở hữu ảo" là động lực chính của ngành công nghiệp quảng cáo. Chúng ta nhìn thấy một cặp đôi hạnh phúc đang lái chiếc xe BMW và chúng ta tưởng tượng mình cũng đang ngồi trong đó. Chúng ta nhìn thấy một chiếc áo rất đẹp và bắt đầu nghĩ nó là của mình.
Nắm bắt được hiện tượng tâm lý này, các công ty thường có các đợt khuyến mãi "dùng thử". Ví dụ, bạn đang xài YouTube miễn phí và được chào mời dùng thử gói "Premium" miễn phí trong 1 tháng, bạn có quyền được hủy bất cứ lúc nào. Bạn tự nói với mình rằng mình chỉ tận dụng sự miễn phí này 1 tháng thôi rồi lại quay trở về gói miễn phí. Nhưng một khi đã dùng thử gói Premium, bạn đã tuyên bố quyền sở hữu của mình đối với nó. Liệu bạn có đủ sức mạnh để quay về gói miễn phí không? Khi bạn đã quen với việc xem video không có quảng cáo, không cần mở màn hình và có thể dùng offline, bạn bắt đầu đưa ý niệm sở hữu nó vào trong thế giới quan của mình. Cảm xúc về sự sở hữu ngày càng đầy lên và nói với bạn rằng việc mất đi gói YouTube Premium đau đớn hơn việc phải chi thêm 79.000đ mỗi tháng.
Một chiêu quảng cáo tương tự là "bảo đảm hoàn tiền trong 30 ngày". Khi không chắc có nên mua một chiếc iPhone đời mới nhất hay không, bạn được nhân viên bán hàng hứa hẹn rằng nếu không ưng ý thì bạn có thể hoàn trả lại bất cứ lúc nào trong vòng 30 ngày. Thế là bạn đã mua. Bạn nghĩ rằng sẽ mang nó về nhà chỉ để thử trong một vài ngày, nhưng trong thực tế, bạn đang dần trở thành chủ nhân của nó và không ý thức được những cảm xúc mà chiếc điện thoại đó có thể nhen nhóm trong bạn. Bạn sẽ bắt đầu nhìn nhận chiếc iPhone là tài sản của mình và coi việc phải trả lại nó là một mất mát.
Chúng ta tự nuông chiều mình với ảo tưởng rằng chúng ta luôn có thể điều chỉnh bản thân để trở về chỗ cũ nếu cần, nhưng thực tế, chúng ta không thể. Đột nhiên quay trở về trạng thái trước sở hữu là một mất mát mà chúng ta không thể tuân theo.
Cách giải quyết mà tác giả đề xuất là cố gắng nhìn nhận tất cả các giao dịch (đặc biệt là những giao dịch lớn) như thể mình không phải là người sở hữu chúng, đặt ra một khoảng cách nhất định giữa bản thân và món đồ đang quan tâm.
8. Luôn để ngỏ các lựa chọn
Ngày nay chúng ta dốc hết sức lực để giữ tất cả các cơ hội mở ra cho mình. Chúng ta mua những loại máy tính tích hợp nhiều chức năng chỉ để đề phòng đến một lúc nào đó chúng ta cần đến những chức năng đó; cho các con mình tham gia nhiều hoạt động như thể thao, piano, tiếng Anh, võ thuật,... với hy vọng một hoạt động nào đó sẽ trở thành đam mê của chúng.
Thay vì tạo cơ hội để chúng thật sự giỏi ở một hoạt động nào đó, thì chúng ta lại làm lãng phí thời gian khi cố gắng cho chúng tham gia vào nhiều hoạt động khác nhau. Khi mải mê chạy theo rất nhiều thứ, chúng ta lại quên dành đủ thời gian cho những việc thật sự quan trọng.
Trong thời hiện đại, con người luôn lo lắng không phải bởi chúng ta thiếu cơ hội mà là vì chúng ta có quá nhiều cơ hội. Chúng ta phải phát triển mình bằng mọi cách, phải trải nghiệm tất cả các lĩnh vực của cuộc sống. Nhưng liệu sự trải nghiệm của chúng ta có quá mỏng manh không? Chúng ta cứ theo đuổi hết điều này đến điều khác. Thậm chí còn ham muốn theo đuổi những điều không mang lại cho chúng ta nhiều lợi ích.
Đã bao nhiêu lần chúng ta mua một món hàng hạ giá không phải vì chúng ta cần nó? Chúng ta mải mê làm việc thêm giờ mà không nhận ra tuổi thơ của con cái mình đang trôi đi.
Có một anh chàng dành ba tháng chỉ để chọn mua một chiếc máy ảnh, anh ta cứ phân vân giữa hai loại máy na ná nhau. Liệu anh có ý thức rằng anh đã bỏ lỡ bao nhiêu cơ hội chụp ảnh, mất bao nhiêu thời gian quý báu của mình vào việc chọn lựa trong suốt ba tháng qua?
Chúng ta nên tự giới hạn các lựa chọn, tập trung vào một mục tiêu cụ thể thay vì nhiều mục tiêu.
9. Hiệu ứng của sự mong đợi
Sự kỳ vọng của chúng ta có ảnh hưởng đến quan điểm của chúng ta về các sự kiện xảy ra sau đó.
Một ví dụ kinh điển cho hiệu ứng này là những thí nghiệm của Pepsi và Coca-Cola.
Cả Pepsi và Coca đều thực hiện thí nghiệm với mục đích tìm ra hương vị nước ngọt của bên nào ngon hơn đối với người tiêu dùng.
Những người tham gia thí nghiệm của Coca được mở mắt và nhìn thấy cả hai nhãn hiệu Coca và Pepsi. Kết quả là họ nói rằng nước ngọt Coca ngon hơn.
Trong khi đó, những người tham thí nghiệm của Pepsi được bịt mắt. Kết quả là họ nói rằng nước ngọt Pepsi ngon hơn.
Thương hiệu của Coca được yêu thích hơn, do đó, khi người tham gia thí nghiệm được biết rằng mình được uống Coca, họ sẽ kết luận vị của Coca ngon hơn Pepsi. Nhưng nếu họ không biết mình vừa được cho uống Coca hay Pepsi, họ sẽ đưa ra nhận định khách quan rằng vị của Pepsi ngon hơn.
Kỳ vọng cũng hình thành sự rập khuôn. Chúng ta luôn hình dung một người già sẽ cần hướng dẫn sử dụng máy tính và một sinh viên Harvard thì thông minh.
Chúng ta nên thừa nhận rằng tất cả chúng ta đều có thành kiến.
10. Sức mạnh của giá cả
Trong chương này, tác giả đặt ra giả thuyết: Một loại thuốc đắt tiền sẽ làm chúng ta cảm thấy khỏe hơn so với loại thuốc rẻ tiền hơn.
Tác giả tiến hành thí nghiệm như sau:
Tác giả mời một số người tham gia thí nghiệm và nói với họ rằng "Veladone là một loại dược phẩm mới, có thể giảm đáng kể cơn đau chỉ trong 10 phút". Giá của 1 viên là 2,5$.
Tiếp theo, họ được gây sốc điện và sau đó được đưa cho 1 viên Veladone để uống. 15 phút sau, họ lại được sốc điện. Lần này họ cảm thấy đỡ đau hơn rất nhiều. Họ rời phòng thí nghiệm với một đánh giá khá cao dành cho Veladone. Hầu như tất cả người tham gia thí nghiệm đều cho biết nhờ thuốc Veladone, họ thấy ít đau hơn khi phải trải qua các cơn sốc điện.
Nhưng Veladone thực chất chỉ là một viên vitamin C.
Khi nhóm nghiên cứu giảm giá một viên Veladone từ 2,5$ xuống chỉ còn 10 xu, thì chỉ còn một nửa trong số những người tham gia cảm thấy được giảm đau.
Tóm lại, giá cả của thuốc có thể điều khiển hiệu quả trấn an đối với bệnh nhân. Khi nhìn một món hàng giảm giá, chúng ta sẽ cho rằng chất lượng của nó thấp hơn một món hàng đúng giá.
11. Tác động của bối cảnh đến tính cách - Phần 1
Trong chương này, tác giả thực hiện một số thí nghiệm để đánh giá mức độ trung thực của con người.
Nhóm thí nghiệm yêu cầu bốn nhóm sinh viên làm một bài kiểm tra gồm 50 câu hỏi trắc nghiệm trong 15 phút. Các sinh viên sẽ được phát một tờ bài làm và một tờ ghi điểm, khi hết thời gian làm bài, họ sẽ chuyển câu trả lời từ tờ bài làm sang tờ ghi điểm.
Đối với nhóm đầu tiên, các sinh viên phải nộp cả tờ bài làm và tờ ghi điểm cho giám thị. Với mỗi câu trả lời đúng, giám thị sẽ thưởng cho họ 10 xu. Nhóm này hoàn toàn không có cơ hội để gian lận đáp án của mình.
Đối với nhóm thứ hai, có một thay đổi quan trọng. Trên tờ ghi điểm sẽ có đáp án đúng. Khi nhận được tờ ghi điểm, các sinh viên sẽ thấy được đáp án đúng, họ có thể quyết định sẽ gian lận và chọn đáp án đúng theo tờ ghi điểm cho dù đáp án trên tờ bài làm của họ là sai. Sau khi chuyển câu trả lời lên tờ ghi điểm, họ sẽ đếm có bao nhiêu câu trả lời đúng, viết con số đó lên trên đầu tờ ghi điểm. Sau đó chuyển cả tờ bài làm và tờ ghi điểm cho giám thị. Giám thị sẽ thưởng cho họ 10 xu cho mỗi câu trả lời đúng. Liệu những sinh viên này có gian lận bằng cách thay đổi câu trả lời từ sai sang câu trả lời đúng không?
Đối với nhóm thứ ba, các sinh viên cũng sẽ thấy được đáp án đúng trên tờ ghi điểm, nhưng họ chỉ cần nộp tờ ghi điểm cho giám thị. Nói cách khác, họ có thể hủy tất cả những bằng chứng liên quan đến hành vi gian lận của mình.
Đối với nhóm thứ tư, các sinh viên được hủy cả tờ bài làm và tờ ghi điểm. Họ không phải thông báo số điểm mà họ có được cho giám thị. Khi đã hủy tờ bài làm và tờ ghi điểm, các sinh viên chỉ cần đi lên đầu căn phòng thi có đặt một cái bình đầy đồng xu - rút ra số tiền tương ứng với câu trả lời đúng của mình và ra khỏi phòng.
Nhóm nghiên cứu đã tạo điều kiện ngày càng dễ dàng cho các sinh viên thực hiện gian lận. Vậy kết quả thế nào? Họ có gian lận không?
Kết quả là:
Nhóm 1 (những sinh viên hoàn toàn không có cơ hội gian lận) được trung bình 32,6 điểm.
Nhóm 2 (những sinh viên có cơ hội gian lận bằng cách nhìn thấy đáp án trên tờ ghi điểm và có thể thay đổi đáp án của mình cho khớp, nhưng sau đó phải nộp lại cả tờ bài làm và tờ ghi điểm) được trung bình 36,2 điểm.
Nhóm 3 (những sinh viên được thấy đáp án trên tờ ghi điểm nhưng không cần phải nộp tờ bài làm mà chỉ cần nộp tờ ghi điểm) được trung bình 35,9 điểm.
Nhóm 4 (những sinh viên có cơ hội gian lận hoàn hảo nhất) được trung bình 36,1 điểm.
Qua thí nghiệm trên, tác giả kết luận rằng con người sẽ thực hiện hành vi gian lận khi họ có cơ hội nhưng họ không gian lận quá mức. Hơn nữa, ngay khi họ nghĩ về sự trung thực - bằng cách nhớ lại Mười điều răn của Chúa hay ký một lời cam kết đơn giản - họ sẽ dừng hành vi gian lận ngay lập tức. Nếu chúng ta được nhắc nhở về đạo đức vào thời điểm chúng ta bị cám dỗ, thì khi đó chúng ta có nhiều khuynh hướng trung thực hơn.
Chúng ta có thể làm gì để giữ cho một đất nước luôn có sự trung thực? Chúng ta có thể đọc Kinh thánh, đọc Kinh Coran hay bất kỳ cái gì phản ánh giá trị của chúng ta. Chúng ta có thể phục hồi những chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp. Ký tên mình dưới những lời cam kết. Tốt nhất là hãy tránh những tình huống mà các lợi ích tài chính cá nhân của chúng ta đối lập với những tiêu chuẩn đạo đức.
12. Tác động của bối cảnh đến tính cách - Phần 2
Giả sử bạn đang ở chỗ làm và vợ gọi điện thoại nói rằng con gái bạn cần một chiếc bút chì màu đỏ. Bạn có lấy một chiếc bút chì ở chỗ làm đem về nhà không? Bạn có cảm thấy thoải mái không khi mang một chiếc bút chì đỏ từ chỗ làm về cho con gái của mình? Giả sử không có chiếc bút chì đỏ nào ở chỗ làm nhưng bạn có thể mua một chiếc ở tầng dưới với giá 1 xu. Hộp tiền lẻ trong văn phòng của bạn đang để mở và không có ai ở xung quanh. Liệu bạn có lấy 1 xu từ hộp tiền lẻ để mua chiếc bút chì đó không? Giả sử bạn không có tiền lẻ và bạn cần 1 xu. Bạn có làm điều đó không? Bạn có cảm thấy thoải mái khi lấy chúng không?
Tác giả đã thử nghiệm đặt vài lon Coca trong một số tủ lạnh công cộng ở kí túc xá trường ĐH MIT, ở một số tủ lạnh khác thì tác giả đặt một chiếc đĩa chứa 6 tờ 1$. Trong vòng 72 giờ, tất cả những lon Coca đều biến mất, nhưng tất cả tờ đô la còn nguyên.
Hầu hết những hành vi không trung thực mà chúng ta nhìn thấy đều không liên quan trực tiếp đến tiền mặt. Các công ty gian lận trong hoạt động kế toán, các nhà vận động hành lang gian lận bằng cách chiêu đãi tiệc tùng đối với các chính trị gia, các công ty dược gian lận bằng cách chu cấp những kỳ nghỉ sang trọng cho các bác sĩ và gia đình của họ. Chắc chắn, họ không gian lận tiền trực tiếp.
Sau nhiều thí nghiệm, tác giả rút ra kết luận rằng: Nếu có cơ hội, thì mọi người sẽ gian lận. Nhưng hầu hết chúng ta đều không nhìn thấy điều này. Tất cả chúng ta đều có nguy cơ mắc phải điểm yếu này.
Khi làm gì đó liên quan đến tiền, chúng ta có xu hướng nghĩ về hành động của mình như thể chúng ta vừa ký một Quy tắc Danh dự. Thực tế, khi nhìn vào đồng 1$, bạn sẽ thấy hình Geogre Washington hiện lên. Ở mặt sau, còn thể hiện sự nghiêm trang hơn với dòng chữ: In God We Trust (Chúng ta tin vào Chúa).
Nhưng chúng ta có thể lấy một chiếc bút chì từ chỗ làm, một lon Coca từ tủ lạnh công cộng và tìm một lý do để giải thích tất cả những điều đó. Chúng ta có thể không trung thực mà không hề nghĩ mình thiếu trung thực. Chúng ta có thể ăn cắp khi lương tâm vẫn ngủ say.
Làm thế nào để có thể khắc phục được điều này? Chúng ta cần thức tỉnh mối liên kết giữa đồng tiền có hình thức phi tiền tệ và xu hướng gian lận của chúng ta. Chúng ta cần nhận ra là một khi tiền mặt cách chúng ta một bước chân, chúng ta sẽ gian lận bằng một cách lớn hơn mình có thể tưởng tượng.
13. Bia và những bữa ăn miễn phí
Trong chương này, tác giả cho biết rằng: thứ tự gọi món công khai sẽ có ảnh hưởng tới lựa chọn cuối cùng của những người đang ngồi cùng một bàn.
Ví dụ: Bạn đi cùng nhóm bạn tới một quán bia. Nếu người bồi bàn đến và nhận order của từng người một, khả năng cao là nhóm của bạn sẽ gọi những loại bia khác nhau - về bản chất là lựa chọn sao cho phong phú, mặc dù có thể bạn hoặc các bạn khác không thích loại bia đó lắm. Khi các loại bia khác đã được chọn, những người trong nhóm nghĩ họ phải chọn một thứ gì đó khác đi để cho thấy họ có chính kiến riêng và không bắt chước người khác. Vì thế họ chọn một loại bia khác, loại mà lúc đầu có thể họ không muốn, nhưng là loại thể hiện tính cá nhân của họ.
Khi tới nhà hàng, bạn nên có kế hoạch gọi món trước khi người phục vụ đến và giữ kế hoạch đó. Bị ảnh hưởng bởi những gì người khác chọn có thể dẫn tới việc bạn đưa ra một lựa chọn tồi hơn.
Cuốn sách này cho thấy, trong quá trình quyết định, lý trí của chúng ta đều kém hơn trước rất nhiều. Các hành vi phi lý trí của chúng ta không ngẫu nhiên và vô nghĩa - chúng mang tính hệ thống và có thể dự đoán trước. Chúng ta liên tục đưa ra các quyết định phi lý trí trong cuộc sống và công việc.
---
Trên đây là những ý chính từ cuốn sách "Phi lý trí" của Dan Ariely. Hy vọng bạn sẽ có được một cái nhìn mới mẻ và sâu sắc về hành vi của con người. Đồng thời ý thức được rằng bản thân bạn nói riêng và con người nói chung thường xuyên "không được lý trí cho lắm", từ đó sẽ cẩn trọng hơn trong quá trình ra quyết định.
-
Mua sách: https://s.shopee.vn/40MFbxuZ1f
Xem video review "Phi lý trí": https://youtu.be/1h5C_alJjvM
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét